miércoles, 26 de agosto de 2009

Estudio de Mercado, Evaluación de Proyectos

Resumen Tercera lectura:
Estudio de Mercado

Presentada por:
Ing. Flores Choperena, Oscar Everardo

Materia: Evaluación de Proyectos

El estudio de mercado tiene como finalidad medir el número de individuos, empresas u otras entidades que, dadas ciertas condiciones, presentaran una demanda que justifica la puesta en marcha de un determinado programa de producción o servicios, en un periodo determinado; sus especificaciones y el precio que los consumidores están dispuestos a pagar, se determina bajo las condiciones en las que se podría efectuar la venta, así como los factores que podrían modificar la estructura comercial. Cuando se conoce el ambiente en el cual se introducirá una nueva empresa, se podrán prever las condiciones que enfrentarán ésta y los resultados que pueden esperarse.

Se entiende como mercado al conjunto de demandantes y oferentes que se interrelacionan para el intercambio de un bien o un servicio, de forma directa o indirecta. Puede ser caracterizado como monopólico, oligopólico y de comercio libre. El estudio de mercado deberá considerar las particularidades que los oferentes y demandantes presenten. La segmentación de mercado permite conocerlo a mayor detalle y certeza.

Para obtener un orden lógico en el análisis y presentación del estudio de mercado se sugieren los siguientes rubros (todos los aspectos pueden estudiarse a diversos niveles de profundidad:
a) Objetivo: determinar el motivo por el cual se está realizando el estudio.
b) Identificación del producto: implica una descripción completa y detallada para dar una idea clara del objeto de estudio. Debe incluir una clara descripción de: su uso, su efecto (nuevo o innovador), densidad económica (mayor precio, mayor distancia, menor peso), normatividad sanitaria, técnica y comercial.
c) Análisis de la demanda y oferta actuales
v Demanda: es la cuantificación de la necesidad real o psicológica de una población, se puede clasificar en relación a: necesidades (bienes básicos, no necesarios), temporalidad (continua, cíclica o estacional), destino (final, intermedia, exportación), estructura de mercado (sustitución de importaciones, demanda insatisfecha potencial, mercado cautivo o integrado). Con lo anterior podremos definir el área de mercado, identificar a nuestros demandantes y dimensionar la demanda (existencia y ubicación), calcular el consumo aparente y efectivo, los elementos que la afectan y que pueden ser: tamaño y crecimiento de la población, hábitos de consumo, gustos y preferencias, niveles de ingreso / gasto, precio.
Identificar si la demanda es externa (exportaciones) o intermedia, analizar sus históricos y proyectarla.
v Oferta: es el volumen del bien o servicio que los productores colocan en el mercado para ser vendido, depende de la relación precio / costo. Esa clasificada como monopolio, oligopolio y oferta competitiva. Es necesario analizar la oferta actual, los factores que la afectan y su grado de externalidad (importaciones).
d) Proyección de tendencias y variables: al dimensionar la oferta y la demanda nos permitirá determinar el tamaños actual y futuro del mercado, determinar su balance y advertir su potencial, identificar los futuros oferentes y debemos considerar los aspectos tecnológicos.
e) Aspectos de comercialización: su definición de comercialización es el conjunto de actividades que los oferentes realizan para lograr la venta de sus productos; establecer lo que mejor conviene al proyecto en términos de: precios (es el promedio de unidad ofrecida en el mercado y el precio asignado), canales ( Mayoristas – intermediarios que compran directamente o con la intervención de acopiadores, grandes volúmenes y vende a detallistas o intermediarios, se pueden clasificar por: 1.- área geográfica de compra, 2.- naturaleza y variedad de mercancías que maneja, 3.- tipo de servicios que ofrece, 4.- infraestructura de la que dispone, 5.- consumidores a los que sirve. Minoristas – son los que se encargan de establecer una relación de venta con el consumidor final y la mayoría representan a pequeñas empresas independientes, principalmente se dividen en: 1.- bodegueros o locatarios de central de abastos, 2.- mercados populares y tiendas especializadas, 3.- tiendas de autoservicios y 4.- los restaurantes.), Margen por canal (está representado por sus costos y la utilidad que perciben por la comercialización, se determina por las diferencias entre los precios al consumidor – detallista – mayorista – productor). Considerando la información de la oferta, se analiza cómo se debe realizar la comercialización, considerando: número de competidores y su liderazgo en el mercado, su ubicación, el potencial incremento de la oferta y la calidad – precios.
Se debe realizar una estrategia de comercialización tomando en cuenta: el comportamiento del mercado y el estudio técnico, generar un pronóstico del mercado y un presupuesto de gastos de venta.
f) Selección de un programa de producción y ventas

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